בין אם נוצר על ידי BATNA חזק, או החלופה הטובה ביותר להסכם עם משא ומתן, תפקיד רב עוצמה או תחושת ביטחון, הכוח מוביל את המשא ומתן להתנהג בצורה יזומה יותר לאורך תהליך המשא ומתן. … כל עוד יש להם מה להרוויח, מנהלי משא ומתן בעלי כוח גבוה בדרך כלל לא יסכימו למבוי סתום.
איך כוח משפיע על המשא ומתן?
כוח מגדיל את ההסתברות שאנשים שוקלים לנהל משא ומתן מלכתחילה בגלל תחושות גבוהות יותר של זכאות וביטחון שניתן להשיג תוצאה חיובית. אלה שיש להם כוח גם קובעים מחירי שאיפה גבוהים יותר, מציעים הצעות ראשונות שאפתניות יותר ותובעים ערך רב יותר מיריביהם.
למה הכוונה בכוח במשא ומתן?
ראשית, כוח מוגדר לעתים קרובות כחוסר תלות באחרים. סוג זה של כוח במשא ומתן מתאים ל-BATNA של האדם, או האלטרנטיבה הטובה ביותר להסכם עם משא ומתן.
מהי ההשפעה של משא ומתן?
משא ומתן ורגשות
האופן שבו אנו מתנהגים במשא ומתן מושפע מהרגשות שלנו. ביטחון, אמון ואומץ מהווים קטגוריה אחת. כעס, פחד, חמדנות וחוסר ודאות יוצרים את הקטגוריה ההפוכה. הרגשות האלה חושפים לנו למה אנחנו עושים את מה שאנחנו עושים.
מהם היתרונות של משא ומתן?
יתרונות של משא ומתן:
- גמישות: מכיוון שמשא ומתן הוא תהליך לא פורמלי,הוא גמיש יחסית.
- החלטות מהירות בהשוואה לליטיגציה.
- זה מקל על שמירת מערכת יחסים בריאה בין הצדדים המתדיינים.
- מתקיים בסביבה פרטית.
